NEGOSIASI DISTRIBUTIF dan INTREGATIF

Nihayatul Ifadhloh

122111103

Resolusi Konflik

UNIVERSITAS ISLAM NEGERI WALISONGO SEMARANG 

      * Tulisan ini saya dikutip dari ;

Ahwan Fanani, at, All. 2015. Mengelola Konflik Membangun Damai. Semarang; Walisongo Mediation Center (WMC). Cet 1.

RESUME

NEGOSIASI DISTRIBUTIF dan INTREGATIF

Konflik adalah sebuah keadaan yang merupakan akibat dari perbedaan presepsi antara dua orang atau lebih yang mengakibatkan terjadinya kontradiksi kepentingan. Namun konflik memiliki karakteristik yang berbeda, karna perbedaan konflik dan jenis konflik akan menentukan sifat dan intensitas konflik itu sendiri. Dalam tradisi resolusi konflik terdapat berbagai cara untuk membawa para pihak dalam perdamaian, salah satunya adalah dengan cara dialog yang mana tidak menuntut adanya pencapaian kesepakatan secara cepat, karena tujuanya lebih mengarah kepada klarifikasi permasalahan menuju titik temu. Dewasa ini terdapat cara pemecahan masalah yang digunakan selain dalam bentuk litigasi dan arbitrase, yaitu negosiasi dan mediasi. Kedua metode resolusi konflik tersebut berpijak pada upaya tawar menawar antara pihak-pihak.

Negosiasi didefinisikan oleh Gary Goodpaster sebagai “the proces of working to come to an agreement with other parties, an interaction and communication process as dynamic and varied, and as subtle and nuanced, as humans themselves are or can be”. Dari definisi tersebut dijelaskan bahwa; Negosiasi adalah proses untuk mencapai kesepakatan, prosesnya dalam lingkup pihak yang bersengketa. Jadi negosiasi adalah proses interaksi antara satu pihak dengan pihak yang lain untuk mencapai kesepakatan. Negosiasi pada dasarnya sudah ada sejak zaman dahulu, seperti yang telah dilakukan oleh Nabi Muhammad SAW dengan kaum Quraish Makkah pada perjanjian Hudaibiyah. Negosiasi memiliki beberapa fungsi, diantaranya adalah :

a)      Membantu pihak untuk mencoba berkomunikasi, guna menghindari konflik yang lebih besar.

b)      Mencari solusi atas adanya perbedaan-perbedaan presepsi antara pihak, baik yang berpotensi konflik maupun tidak.

c)      Memfasilitasi proses pemberdayaan diri para pihak melalui kerja sama untuk mengatasi perbedaan yang timbul.

Secara umum negosiasi bisa dibagi, yaitu:

1.      Negosiasi kompetitif

Model negosiasi ini orientasinya adalah pemenuhan maksimal kepentingan diri sendiri, dan menjadi pemenang dengan pihak lain. Cara pandang yang berkerja dalam negosiasi kompetitif adalah win-lose (saya menag, dia kalah) sehingga para pihak akan bertahan pada masing-msing posisinya, negosiasi ini identik dengan negosiasi hard. Sebagaimana yang dikemukakan oleh Fisher dan Ury yang memberikan ciri utama negosiasi hard seperti berikut:

a.     Para pihak adalah lawan

b.    Tujuanya adalah kemenangan

c.     Tidak mempercayai pihak lain

d.    Berfokus pada diri sendiri

e.     Berupaya agar para pihak menerima atau mengikuti posisinya

f.     Berusaha memenangkan perang kehendak

g.    Menggunakan tekanan.

Negosiasi ini juga disebut dengan negosiasi distributif karena orientasinya untuk mencari penyelesaian dengan cara membagi sumber daya yang ada. Hasil ahir dari negosiasi ini adalah yang terkuat mempertahankan posisi yang akan mendapatkan nilai plus.

2.      Negosiasi kompromistis

Negosiasi ini lebih mengedepankan kedekatan, dengan jalan masing-masing pihak mengorbankan sebagian tuntutanya untuk memperoleh sebagian tuntutan lainya, atau disebut negosiasi soft. Para pihak menekankan “bagaimana baiknya” bukan “apa keuntungan saya” oleh karena itu, Goodpaster mengkatagorikan negosiasi kompromistis ini bersama dengan negosiasi integratif. ciri-ciri negosiasi soft, sebagaiamana dikemukakan oleh ury dan fisher, adalah:

a.       Pihak lain adalah teman

b.      Tujuan utama kesepakatan

c.       Lunak terhadap masalah dan kepentingan yang lain

d.      Mengajukan tawaran

e.       Menerima kerugian untuk mencapai kesepaktan

f.       Mencari jalan yang juga disepakati pihak lain.

g.      Meniadakan tekanan.

Di dalam negosiasi ketika para pihak mencoba mencari bagian tawaran yang paling menguntungkan pada dirinya, maka hal itu merupakan ciri khas dari negosiasi distributif. Dalam penelitian Bary and Friedman ditentukan oleh tiga proses dalam negosiasi distributif, yaitu:

a.       First Offer (tawaran pertama)

b.      Counter Offer (tawaran tanding dalam pihak lain)

c.       Pay Off (hasil)

proses negosiasi distributif ini bergerak dari satu tuntutan ke arah tuntutan lain. konflik atau sengketa rumah tangga adalah contoh kasus yang kurang tepat di tangani dengan negosiasi ditributif, karena proses dan hasilnya sangat kompetitif, oleh karena itu negosiasi integratif memiliki segmen yang jelas.

Alur berpikiran tersebut menunjukkan bagaimana negosiasi sebaiknya dijalankan, mulai para pihak berangkat dari posisi masing-masing, kemudian menemukan interests keduanya, ketika interests ditemukan, maka masuklah tahap pencarian pilihan solusi, dan kemudian solusi yang di sepakati akan menjadi kesepaktan bersama.

Negosiasi integratif lebih cocok digunakan sebagai sarana resolusi konflik, sedangkan negosiasi distributif untuk urusan kebutuhan praktis.

Negosiasi memiliki beberapa nilai minus, negosiasi distributif akan mendorong para pihak untuk terfokus kepada satu sisi, menggunakan taktik represif dan kurang sejalan untuk konflik jangka panjang. Untuk negosiasi integratif nilai minusnya seperti salah mengasumsikan para pihak, yang semula dikira intergratif namun penggunaanya kompetitif, mengabaikan kenyataan alasan tersembunyi. Namun negosiasi juga memiliki kelebihan diantaranya; praktis, murah, bisa kapan saja dan dimana saja. Meskipun begitu, kekurangan negosiasi akan ditutup oleh mediasi, karena mediasi merupakan negosiasi yang di fasilitasi oleh pihak ketiga. Dalam mediasi terdapat kelebihan-kelebihan yang tidak diperoleh dari negosiasi, yaitu:

1.      ada aturan komunikasi yang disepakati dan didorong pihak ketiga.

2.      Memungkinkan terjadinya pemberdayaan para pihak.

3.      Membuat proses negosiasi berjalan dengan integratif dan kooperatif.

Oleh karena itu mediasi dan negosiasi pada dasarnya merupakan dua pendekatan dalam resolusi konflik yang sangat erat hubunganya. Negosiasi merupakan langkah pertama yang dilakukan, jika dirasa gagal, maka akan berlanjut pada tahap mediasi, yaitu negosiasi yang difasilitasi oleh pihak ketiga.